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鵬之達的選擇——攜手天加,鵬達天下
2019-08-09 14:53:26    暖通家    來源: 暖通家
       選擇大于努力。 
  企業作為經銷商的堅實后盾,如何用最有效的方式實現廠商共贏,讓經銷商在企業的助力下實現人生價值和財富自由,是非常現實而又迫切的事情。從6萬到超千萬,這不是財富故事會,也不是微商宣傳套路,這是河南經銷商在攜手天加之后,短短3年時間發生的蛻變故事。當詢問河南鵬之達制冷設備有限公司總經理王鵬是如何實現如此之大的跨越,這位樸實的商人以最為質樸的話語回答到:“這猛然一問,也挺難回答的,我有時也納悶是怎么做到的,可能這就是有人說的選擇比努力重要吧。至少如今要是讓我去更換中央空調品牌,我是絕對做不到的。”
2017年12月12日,不一樣的天加多聯機發布會——鄭州站
河南鵬之達總經理王鵬參加不一樣的天加多聯機發布會——鄭州站
 
  起點2015  
  王鵬出身于河南蘭考農村,父母都是老實巴交的農民,在這樣的環境下成長,賦予了王鵬勤勞、踏實等優良品質。經過自己的努力,王鵬順利考入了安陽工學院制冷班,暖通生涯就此拉開了帷幕。畢業后的王鵬進入河南一家暖通公司從事設計工作,在工作過程中摸索暖通公司的架構以及運營模式,也曾經參與到一些中小項目的操作之中。
 
  終于,在經歷了多年的積累之后,2015年1月,王鵬的夢想開始揚帆起航,成立了自己的暖通公司——河南鵬之達制冷設備有限公司。但命運似乎跟王鵬開了個大玩笑,當王鵬躊躇滿志,準備大展拳腳之時,一年的辛苦付出卻只換來了100萬的銷售額,此前看好并合作的品牌遲遲未能在市場中打開局面。為了新公司,王鵬幾乎投入了全部的精力,也做好了第一年“摔跤”的準備,卻不知道這一跤摔得如此只狠,連公司基礎的支出都難以維持,這讓王鵬陷入苦惱之中。繼續堅持現有品牌顯然無法實現公司壯大,而選擇市場大品牌,又缺乏資金打款提貨,難以進入核心圈,得不到足夠的重視和支持。
 
  轉折2016  
  糾結中的王鵬就是在這樣的情況之下,開始接觸到了天加中央空調。彼時的情況已經不允許王鵬再度犯錯,于是從2016年的4月接觸到6月開始正式合作,王鵬足足用了兩個月的時間對天加品牌進行了一番綜合考量。最終,王鵬認為,在參考的眾多品牌之中,天加具備市場知名度,技術及產品品質值得信賴,且彼時多聯機對于天加尚屬新品,同品牌競爭少,上升空間大,再加上天加多聯機獨特的凈化賣點,剛好吻合客戶的需求,在銷售中,有更多的故事可以講。在同質化競爭嚴重的多聯機領域,天加開拓了一塊新的藍海,而這也正是王鵬所迫切需要的。
鵬之達的選擇——攜手天加,鵬達天下
2016年,王鵬首次帶經銷商回廠參觀
 
  雖說彼此都有意合作,但難題卻擺在眼前,由于公司銷售情況不佳,王鵬手頭的資金極為有限,在這個開個奶茶店都需要投入幾十萬的時代,王鵬卻只能與天加商談首次6萬元的合作。不過在經過了兩個月的彼此了解與接觸之后,天加認可了這位樸實、踏實的經銷商,也理解其彼時的難處,選擇了支持。于是乎,首次合作就此達成,用信用卡打款6萬,就在打款后的第二天,河南鵬之達銷售了一套2.5匹和一套1.5匹天加風管機,盈利4500元。
鵬之達的選擇——攜手天加,鵬達天下
2016年,鵬之達與天加首次合作落地

鵬之達的選擇——攜手天加,鵬達天下
2016年,由原門店改成的第一家天加專賣店開業
 
  另一大難題在于市場知名度。彼時商用中央空調對于天加是一片新領域,而王鵬又是最早在河南區域推廣天加商用中央空調的經銷商之一,在過去,天加留給行業的印象是傳統冷水機品牌,商用中央空調產品的問世對于天加品牌而言是個突破,但對于市場,卻十分陌生。這點在零售市場體現的尤為顯著,在終端消費者群體中知名度不高,銷售難度大,即便是品牌也不敢給經銷商設定過高的目標。但王鵬在銷售中總結話術,同時緊抓凈化這一獨特賣點,不僅自身銷量快速提升,也是天加品牌在終端消費群體中逐漸擴散。
 
  對于王鵬以及河南鵬之達制冷設備有限公司而言,2016年絕對是濃墨重彩的一筆。不僅僅是在這一年與天加之間建立起合作,翻開2016年鵬之達的發展履歷,7月與東易日盛簽訂合作協議,開始大力推廣天加家庭中央空調,定位凈化高端,一套盈利1萬左右;9月將門店改為天加專賣店;更在12月中標了公司第一個大項目——南陽飛龍辦公樓,從此把之前的窟窿和虧損全部抹平,從此走上了盈利、發展的道路。
第一單
2016年底,鵬之達與天加合作的第一單大項目正式開工
 
  崛起2017  
  進入到2017年,河南鵬之達徹底開啟了“野蠻生長”的模式,2017年6月,新門店月星長通家居店開業;2017年除去大項目完成600多萬的銷售;2018年連續斬獲大項目,公司人力發展翻倍,設備銷售額突破1100萬,其中不包含天加水機的銷售額;2019年在市場壓力增加的情況下,再度開設100多平的鳳凰城專賣店,上半年完成650萬設備提貨,并于7月簽下500萬服裝廠大項目一個,全年目標含水機,天加設備銷售計劃達到2000多萬。
鵬之達的選擇——攜手天加,鵬達天下
2017年第二家天加專賣店——月星家居店開業

鵬之達的選擇——攜手天加,鵬達天下
2019年初第三家天加專賣店——鳳凰城店開業
 
  傳奇的經歷使河南鵬之達成為了天加體系下經銷商的標桿,自2017年起,陸續有經銷商上門取經,王鵬也組織人員開始外出學習。或許有人會說,是天加成就了河南鵬之達,但天加卻認為,這是一次彼此成就,作為彼時方才切入商用中央空調的品牌,打開河南市場離不開河南鵬之達的支持。
經銷商
2017年多批經銷商來到鵬之達學習交流
 
  但謙遜的王鵬仍然將取得的成績歸功于天加品牌:“天加鄭州分公司為我們制定了零售指導價,讓我們緊跟日系品牌的價格,再加上彼時內部競爭并不激烈,保障了經銷商的發展空間。在項目領域,我們商家和天加一樣,都希望為剛起步的天加多聯機樹立樣板工程,我們談判沒有效果,天加總部或者分公司的領導會親自帶我們去溝通,在售前、售中以及售后為我們提供全方位的支持。漸漸地我們也掌握到了其中的訣竅,這才有了之后接連中標大項目。”
 
  從話語之間,早已流露出王鵬與天加之間的深厚感情,時至今日,王鵬依然對當年首次合作記憶猶新:“很多成熟品牌慣用政策進行打款壓貨,不管市場變化和經銷商死活。我們在剛起步的階段,根本就沒有足夠的財力。天加就沒有用這種策略,對我們采用少壓貨,多賣貨,高周轉的模式,我才能有機會加入天加,發展壯大。后來又支持我們做了第一個大項目——南陽飛龍水泵的辦公樓,使我們公司走上正軌。依然是那句話,選擇比努力更加重要,與天加合作之后,我才感受到所有努力并不會成為白費。”

 
  在肯定了天加品牌價值后,王鵬也對自身以及公司做出了總結:“如果非要問我是如何在三年間實現從6萬做到1500萬的跨越,我總結了以下四點——敢想、會想、敢干和團結。起初我們就只想著做兩三百萬,但是天加鄭州分公司侯總給我們定了個未來5000萬的銷售目標,現在來看并非是天方夜譚。如果目標不夠遠,我們也就沒有了前進的動力。為了達到這個目標,就需要會想,看看手中的資本,針對大多聯、小多聯、風管機等產品,應該分別用怎樣的銷售策略。接著就是要將策略付諸實踐,很多人質疑我們小多聯定價高,但是我們并沒有因此而改變,我們與東易日盛簽訂合作,以他們做背書,市場也開始接受了我們的價格,銷量提升日趨提升。最后就是團結,我與天加之間的故事可以作為經典案例,周圍很多經銷商都已經知曉,我們就是要團結一切可以團結的人銷售天加空調,經銷商數量的增加,將提升品牌在市場中的覆蓋面,也是對品牌的一種宣傳,所有天加經銷商都將受益。”
鵬之達的選擇——攜手天加,鵬達天下
鄭州及豫北核心經銷商到訪天加南京總部
   
       距離當初設定的5000萬目標,河南鵬之達制冷設備有限公司還有很長一段路要走。王鵬直言,未來的計劃就是繼續腳踏實地繼續努力,2019年先把2000萬的設備提貨完成,人機架構按照3000萬進行提前規劃,再把渠道梳理,為2020年3000萬的目標做好準備。如今河南鵬之達與天加,已經建立起密不可分的關系。王鵬認為,無論是天加領導對市場的認知,對品牌的規劃,對品質的追求,都走在市場前列,中層領導對經銷商的保護以及基層業務員的人品與能力也都得到了新老天加經銷商的認可。曾經困擾的市場知名度的問題,也在天加的大力宣傳下得到改善。即便是在市場環境下行的大背景下,天加依然可以保持增長,證明了品牌的價值與實力。河南鵬之達作為天加大家庭中的一員,將與天加并肩協作,不斷攀上發展新高峰。 
 
 

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