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從集成商到“建材”商—“大居住”趨勢下暖通空調經銷商的機遇與挑戰
2019-07-22 13:12:31    暖通家    來源: 暖通家
  隨著中國經濟進入新常態,“大居住”產業融合正在不斷打破行業邊界,中國中央空調行業隨之也邁入拐點。“大居住”開始流行,這對暖通空調經銷商來說是機遇也是挑戰。而從另一層面中國的消費市場來說,住宅產業是永恒的消費領域,這也預示著家裝零售市場在精裝修陰霾的侵襲下仍然充滿了希望。
從集成商到“建材”商 —“大居住”趨勢下暖通空調經銷商的機遇與挑戰
  據i傳媒《暖通空調資訊》發布的《2018年度中國中央空調市場研究報告》顯示,2018年,多聯機整體市場“受挫”,而受房地產宏觀調控直接影響的零售市場尤其受到壓制。面對市場低迷,流量減少,在走過第一階段從傳統暖通空調經銷商到舒適家居集成商的轉型之后,經銷商們開始了二次求變:轉向“建材”市場尋求流量入口,通過增加新產品品類尋求增長。據i傳媒市場調研的情況來看,目前市場上已經出現了多位“急行軍”,雖然各自的目的有所不同,但至少方法是一致的。
 
       戰略性的品類延伸
       濟南大步在山東,乃至全國都有著不小的知名度,不僅是因為其傲人的業績和規模,更因為其穩健的操作模式。而從中央空調產品起步,再到舒適家居集成化,濟南大步幾乎沒有用太多的時間就實現了成功轉型。但是,隨著公司規模越來越大,大步的團隊規模也是日漸龐大,這也讓危機感很強的薛衛東在去年又進行了一次“戰略性品類延伸”,定制家具也成為了其“進可攻、退可守”的“戰略性品類”。
濟南大步空調設備有限公司總經理 薛衛東
濟南大步空調設備有限公司總經理 薛衛東
 
  不過,這個“戰略性品類”似乎跟大步目前的主業——舒適家居類產品沒有太大的關聯度,甚至都可以稱之為“建材產品”。事實上,大步也并沒有想把這個“戰略性品類”跟既有業務形成明顯的交集,或者融合,而且還成立了一個專門的團隊來獨立運作這個“戰略性品類”。所以,薛衛東謙虛地表示,這個“戰略性品類”很有可能是大步未來的“退路”。“大步當然想把現在的主業繼續做強做大”,薛衛東的謙虛掩蓋不了大步的真實狀況,以大步目前的態勢和規模來看,至少在山東的舒適家居市場還是可圈可點的,未來的大步顯然更加值得期待。但是,精裝修的快速推進,讓很多舒適家居的零售商在近兩年都變得焦慮了起來,大步也沒有例外,而在薛衛東看來,要不了多久,這個行業的經銷商會大面積離場,原因十分簡單,因為未來的市場規模必然承載不了這么多的經銷商的生存和發展,大步也要提前做好準備。
  
  精裝修給大步帶來了焦慮,但是大步的“定制家具”的目標市場就是“精裝修”,這個思路不可謂不聰明。而在經過一年左右的試探性運作之后,大步在這個市場幾乎沒有通過之前積累的任何資源就找到了感覺,銷售數據也是出乎了薛衛東的意料。雖然大步現在是“兩條腿走路”,但還走的都不錯,這可能也會讓善于“焦慮”的薛衛東逐漸有了“安全感”。
臺州軻予暖通設備有限公司董事長王祥云
臺州軻予暖通設備有限公司董事長 王祥云
 
       多品類相互引流
       做為臺州中央空調市場上的一份子,臺州軻予在這個市場上有著自己不容撼動的一席之地。但是在發展過程中,臺州軻予慢慢發現,由于整體零售市場不景氣的影響,門店、賣場以及線上渠道的獲客增速放緩,獲客成本也逐漸上升。因此,借助“大居住”產業融合的趨勢,利用消費群體的重合性、行業的相關性,臺州軻予開始了“跨行業相互引流”,新增了門窗、家紡,櫥柜定制等品類。
西安唐華精工環境工程有限公司總經理 冀馬俊
西安唐華精工環境工程有限公司總經理 冀馬俊
 
  之所以這樣做,王祥云認為,消費者的需求不是單一的,裝修前、裝修中、裝修后都有可能產生消費需求。正是因為軻予所接觸的消費群體有這樣的需求,軻予才把目光放大至門窗、家紡,櫥柜定制等品類,一方面,軻予希望消費者可以在這里實現一站式購物;另一方面,軻予也希望利用消費群體的重合性,各品類之間可以互相引流,從而實現更好發展。
  
  “在多品類銷售的過程中,可以在單個消費者身上挖掘更多的消費可能,從而產生更大的銷售額以及做大客單價”,這或許就是臺州軻予利用“多品類相互引流”的重要原因。
 
        圈子有限,因而延伸
        成立之后,在短短幾年的時間里,西安唐華就迎來了爆發式的增長,并在西安中央空調市場上打起了響亮的名號。然而,瓶頸是企業快速增長的必然走向。伴隨著銷售逐步由高速增長的態勢步入平穩發展階段,在激烈的市場競爭面前,設備的利潤問題實在難以解決,資金的問題便開始逐步暴露出來,唐華在發展中也遭遇了“表面上看上去很美,實際上卻賺不到錢”的尷尬局面。
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安徽某不愿透露姓名的經銷商
 
        事實的確如此,在激烈的市場競爭面前,暖通空調經銷商可以從設備上賺取的利潤正在不斷大幅度縮水,更不要提以代理的方式從中賺取差額,種種現實擺在西安唐華面前,唐華急需一個良好的解決方法。
  
  “這個行業的利潤率真的很低,但是公司已經發展到這個階段了,只能繼續走下去”,所以唐華嘗試著在西安深挖客戶資源,拉長唐華在家居行業的鏈條,以期走得更深。在完成第一階段從單一的中央空調產品切入新風設備、切入凈水產品后,冀馬俊發現“舒適家居這個圈子是有限的,如果僅局限于舒適家居,也必然會慢慢進入發展受限的瓶頸”,不愿受限于原有中央空調產品乃至舒適家居產品圈子的囿固,因此,唐華再一次大膽往后延伸:注冊一個新公司,去做櫥柜、廚房電器、甚至是家電乃至沙發。從前裝到軟裝,唐華都在積極嘗試。“這是唐華應該做的,也必須要做的事情。”
 
       “利”的誘惑
        在目前的市場狀況下,大多數經銷商的銷量增速都明顯放緩,那么新的增長點來自哪里?在傳統中央空調產品利潤很薄的情況下,這位不愿透露姓名的安徽經銷商開始經營以燈具為主的高利潤照明產品。“我們需要新的品類作為利潤支撐,我們需要利潤,現在有這樣的機會,我們當然不會放棄。”
 
        同時,在他看來,這是與中央空調產品息息相關的異業產品,自然而然就可以成為中央空調產品新的流量入口,從而可以帶動中央空調產品的銷售,提升銷售業績,為自身贏得發展。
  
   此外,“異業聯盟”也是這位經銷商看中的一種方式,對于單一的中央空調活動,消費者已經感到麻木,“異業聯盟”活動則可以為之吸引更多的客戶群體,這種情況下就可以起到很好的引流作用。因此,在現如今的市場環境下,他也更愿意去參與“異業聯盟”活動。有更豐富的產品品類作為支撐,顯然更易于融入這樣的“異業聯盟”活動中,這也是其擴充照明產品品類的原因之一。
安徽某不愿透露姓名的經銷商
 
        顯然,“大居住”產業融合趨勢下,暖通空調經銷商們都不愿意放棄切入的機會,且切入的方式不盡相同。當然,最終能不能走通,還是得看各家本領。不過我認為事在人為,只要這件事兒有益于改善消費者體驗,有利于增加回報,那肯定就值得努力。
  
       不過,對于大部分暖通空調經銷商來說,面對“大居住”的發展浪潮,在看清行業趨勢的同時,也應該客觀審視自身的資源與能力,根據自身的運營能力決定是否切入,是否擴大品類,切勿盲目而入。 
 
 

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