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經銷商為什么沒有業務員,零售也能過千萬?
2019-06-20 10:41:49    暖通家    來源: 暖通家
  2018年的時候,筆者曾遇到一位福建經銷商,門店內已經沒有業務員十年了,但是依靠著老客戶依然可以保持千萬左右的銷量。彼時筆者拜訪的經銷商數量有限,認為這在市場中獨一無二,畢竟市場中不乏零售商全心全意投入到零售市場依然無法達到千萬成績的案例。事實證明筆者見識淺薄,在后期的拜訪歷程中,又相繼在常熟和寧波遇到了同樣情況的經銷商,甚至有一位連門店都沒有。當奇特的現象在不同區域相繼被發現,也引發了筆者的思索,為什么他們可以在如此特別的狀態下,依然可以取得這份成績單?
商圈觀察配圖1(加文字  業務員,然后在圖片上打X)
 
  福州代表——“超脫世俗” 
  與其說這是一位商人,不如說他是一位行業內的“世外高人”。讀者諸君可曾見過,一位暖通空調經銷商,可以長時間在外拜訪、學習、傳授,而自己店內卻已經十年沒有業務員了,而且一年做滿一定數量的訂單后就不再多操心。這哪像是一位經銷商?可就是這樣,其業務量也已突破千萬。
  
  為什么會沒有業務員?其實并非如此,對于這位經銷商而言,老客戶,就是他們的“業務員”,而讓老客戶心甘情愿的為其介紹業務的奧秘所在,便是多年來在市場中的良好口碑。這位經銷商曾對筆者說過:“經銷商能拼什么?除了價格也就是服務了。而我在意的就是服務,為什么一年就做一定數量的訂單,因為我在乎質而非量,讓每個我們承接的項目都能保質保量的完成。從短期而言,的確我們似乎丟失了很多利潤,但是從長遠來看,我們才是贏家。我們公司沒有銷售員已經有十年了,全是靠以前這些老客戶介紹。市場中經銷商多如牛毛,當然其中也不乏比我們年代更為久遠的公司,但是這些客戶對我充滿信任,而我們的服務也讓他們更為滿意。”
  
  此外,這位經銷商的理念也與市場中大部分經銷商不同,對“氟系統”從不待見,理由詼諧而實在——不想做搬運工。氟機產品的安裝設計較為簡易,推廣氟機費時費力的銷售模式與其公司的風格不符,而最為重要的是,對于室內環境,這位經銷商有著不同的觀念:“傳統中央空調并非解決室內環境冷、暖的最優方式,其功能較為單一,已經達不到消費者對舒適度的要求,而密閉的室內環境對健康是個挑戰,所以我們更為推崇全空氣系統。”拒絕熱銷品,而選擇冷門的產品,或許絕大部分終端消費者并不知道這套系統,也不具備消費能力,但這是理念,追求健康的理念,全屋空氣系統使室內溫度均衡,提升舒適度,但是在安裝上需要更加規范。雖然沒有業務員,但是這位經銷商對服務團隊卻是格外上心,長期在外游歷,了解到新穎的安裝技巧與管理模式,通過培訓、實操傳授給安裝團隊,提升整體安裝水平。
商圈觀察配圖2(加文字  員工,然后在圖片上打X)
 
  常熟代表——事業不同于工作
       其實個人認為,這三位中最為獨特的是這位常熟經銷商,雖然這位常熟經銷商依然以零售商為定位,但是只保留了一家門店,不僅自己擔任銷售,專業出身的他還負責設計,事事親力親為。彼時和他交談時,有一句話讓筆者印象深刻——對待事業和對待工作,其專注程度是無法相提并論的。“此前聘請的設計人員,有時候會出現一些設計錯誤,每一張設計圖我都會檢查一遍。這讓我愈發覺得,對待一份工作和對待一份事業,其專注程度無法相提并論的,所以我選擇自己設計,拿出對客戶的用心,感染每一位客戶。”這位常熟經銷商說到。正是這樣的方式,與每一位顧客充分對接,增加客戶黏性,建立起深厚的友誼。
  
  不過這位經銷商雖然放棄了銷售和設計人員,對于安裝團隊卻從不松懈,公司保留了安裝團隊,其中數位都有著豐富的安裝服務經驗,值得信賴。所有項目現場必須保證有老師傅在場監督,保障每個環節的安裝品質。另外,盡管家裝零售薄利多銷,但是他堅持使用市場領先的安裝輔材,他與顧客之間的信任,使顧客寧愿放棄價格更低的商家,以確保使用質量。在這位經銷商看來,常熟并非暖通行業特大市場,并不需要投入大量資源去比拼門店大小和豪華程度,也并不需要費時費力鋪張推廣,堅持做好口碑足矣。
  
  寧波代表——不做“黃埔軍校” 
  談及零售市場,這位寧波經銷商頗為感慨,自己公司已經被譽為“黃埔軍校”了。如今這位經銷商已經關閉了門店,而公司內也已經沒有了零售業務員,這一舉動的根本原因,是因為零售市場無法自己掌握所有資源。這位經銷商指出,耕耘零售市場需要與眾多設計師對接,與終端消費者接觸,但是作為公司領導,很難與所有設計師保持溝通,更無法兼具所有的客戶資源。人才流失是行業面臨的主要問題之一,業務員出走本身對于公司資源就是一種損失,如果業務員自立門戶,更會帶走資源。
商圈觀察配圖3(加文字   門店,然后在圖片上打X)
 
  多年的零售經歷,公司出現了多起業務員攜資源創業的案例,這位經銷商打趣的說,為區域市場培育了不少暖通銷售人才。經歷了這些事情的發生,越發讓這位經銷商對零售市場的傳統模式感到厭倦,于是在零售市場發展最為蓬勃的階段選擇大膽改革,關閉門店、辭退業務員,但這看似瘋狂的行為背后,這位經銷商卻有著自己的底氣。雖然說那些年離職業務員讓公司損失了不少終端客戶資源,但損失的只是其中的一小部分,因為在合作過后,對方認可的并不是這位業務員,而是公司,以及公司提供的服務。
  
  “我們公司所提供的專業安裝、調試以及后續服務,是我們積累下豐富客戶資源的關鍵。我有底氣關閉門店、辭退業務員,純粹依靠老客戶以及其介紹的新客戶,是因為公司的口碑已經在寧波市場打響,而且即便沒有門店,我們公司依然在,我們的服務品質被客戶所信賴,所以即便沒有了門店和業務員,老客戶依然對我們有足夠的信任。”這位寧波經銷商向《暖通空調資訊》說到。
 
       這三位“特殊”經銷商,雖然做法略有不同,但其實理念卻異曲同工,都反復強調了服務。之所以做法新奇大膽,其實都歸功于過往對服務的不懈追求,對樹立市場口碑的一貫堅持。曾有經銷商對筆者說過:“消費者知道對座駕要定期保養,對中央空調卻是能用就行,不壞不管,這個觀念不是依靠個別經銷商就能轉變的。暖通行業終有一天會趨于飽和,屆時經銷商們乃至全行業人士,才會真正將目光真正放在服務上。”銷售是暫時的,唯有服務是長久的,而這三位經銷商,無一不是依靠著服務積累下扎實的客戶基礎,也才有了另辟蹊徑的底氣。
  
       其實這些“特殊”的經銷商,曾經也只是市場中普通的一員,兢兢業業開設門店,聘請銷售人才,在零售市場打拼。但隨著行業閱歷的增長,這些經銷商開始有了自己獨到的見解,有了特殊的觀念。誠然,盡管都知道提升商家市場覆蓋面積需要依靠門店的數量,而門店的大小及豪華程度,是公司實力的彰顯,知道零售市場需要依靠推廣,走小區、做活動,但是也看到了這些做法的背后,公司需要投入大量的人力、物力、財力,也會有上述提及的弊端。但是這種傳統模式依然是市場主流,在這片競爭最為激烈的市場中,大部分零售商們還無力去改變,沒有門店和銷售,就意味著在零售市場漸漸“死亡”。如果通過一次合作無法征服消費者,那么即便有客戶圈,也是有量沒有質。通過了對這三位經銷商的總結,筆者才發現,原來服務真的是有與眾不同的魅力。 
 
 

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