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不可觸及的后市場
2019-06-06 14:59:53    暖通家    來源: 暖通家
  每次市場調研,總能聽到一些讓人難忘的觀點。比如此前杭州市場調研,一位經銷商表示:“終端消費者對于自己的座駕愛車,知道定期保養,但是對于中央空調,卻是能用即可,不壞不理。”當聽完這段話時,筆者下意識想到了此前《暖通空調資訊》研究的課題——掘金后市場,這一課題在2013年開始被關注,2015年和2018年又再度深入,可即便已經過去了6年,僅從這位經銷商的話語便可以看出,后市場似乎依舊遙不可及。
  
  筆者感觸其實并不重要,倒是足以為行業其他經銷商乃至廠家敲個警鐘,后市場這座“金礦”,是否還在被當做增值服務,以增加銷售的賣點?正如這位杭州經銷商的舉例,后市場的概念就是來源于汽車市場,從汽車市場傳遞出理念——銷售是一時的,服務是永久的,銷售過后的服務工作同樣可以成為利益增長點。后市場的理念在汽車行業已經根深蒂固,但這在中央空調行業卻是一條艱難前行之路。消費者已經有了傳統觀念,不換不修,而廠家和商家,大部分依然在以贈送服務的方式為銷售減壓,從而導致消費者對于維護的觀念始終沒有改觀。
  
  中國市場雖然是最大的中央空調市場之一,但就發展成熟程度而言,還稍欠火候,借鑒國外較為成熟的市場,后市場早就替代設備銷售成為廠家及服務商的主要收入來源。以鄰國日本某項目為例,每隔幾年,廠家便會組織人員將項目所用中央空調設備全部拆解保養,服務價格不菲,但項目方愿意如此,既能保障機組效率,也可以延長機組壽命,提高設備使用效率。從中可以看到成熟市場不僅是廠家和商家具備后市場服務意識,重要的是消費者也具備了中央空調維護保養思想。讓消費者具備這樣的思想需要長期的過程,需要廠家和商家一同宣貫,前提是廠家和商家自身意識到后市場的價值。
  
  但是也不可否認,在中國市場并非所有的廠家和商家都在選擇性忽視后市場的價值。走在前端的依然是部分外資品牌,在銷售的同時也在宣貫后續服務。事實上,某美系品牌在中國的服務收益早已占其整體收入的兩成以上,而且逐年遞增。此外,隨著物聯網技術的發展,已被行業諸多廠家運用到中央空調產品之中。通過云數據觀測,從之前的銷售、安裝、維修,進階到為客戶管理項目,排除機組隱患,統計能耗數據,這也不失為掘金后市場的另一種形態;筆者也曾經拜訪過一位經營了20余年的渠道商,其經營的特色就在于每年3-5月都會主動聯系老客戶詢問是否需要機組“體檢”,此行為已堅持了近十年,雖然要收費,但用戶大都不排斥。
  
       由此可見,用戶對后市場是有需求的,市場和用戶也是需要被教育和引導的。部分廠家和商家在后市場取得的建樹,代表著用戶并非沒有維護需求,但需要正確的引導。而后市場價值的挖掘,也將打開廠家和商家收入的另一扇大門。所以,別再錯過下一個6年。 
 
 

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